Margem de Contribuição: Saiba tudo sobre ela

Você já ouviu falar em margem de contribuição? Antes de responder que não, cuidado! A resposta provavelmente é diferente do que você imagina. Na verdade, todo empresário e empreendedor sabe o que é, embora talvez não use esse termo.

A margem de contribuição é aquilo que geralmente chamamos de margem de lucro. É o quanto um determinado produto ou serviço contribui para a lucratividade do seu negócio. É um indicador que revela se a receita das vendas é suficiente para arcar com despesas fixas empresariais e ainda gerar lucro.

Infelizmente, apesar desse conceito não ser nenhuma novidade, são poucos os empresários que mantém o controle da margem de contribuição. Isso significa que a maioria não sabe exatamente quanto cada produto traz para dentro da empresa, nem mesmo sabe se os produtos vendidos estão possibilitando que as obrigações financeiras da empresa sejam cumpridas.

Como calcular a Margem de Contribuição

Antes de mais nada, para calcular a Margem de Contribuição dos seus produtos, você precisa ter os custos e despesas, fixas e variáveis, da sua empresa na ponta do lápis. Outras informações essenciais são os produtos vendidos, os volumes médios de vendas e o preço de venda de cada um.

De posse dessas informações, você consegue calcular qual porção do preço de cada produto é tomada apenas para cumprir as obrigações financeiras da empresa. A porção que resta, por sua vez, é a Margem de Contribuição, o lucro bruto.

Confuso? Veja um exemplo.

A Empresa XYZ vende bolsas. O preço de venda de cada bolsa é de R$ 300,00. O preço que a empresa XYZ compra a bolsa de seu fornecedor é de R$ 100,00.

Neste caso, pegamos o preço de venda de R$ 300,00 e subtraímos R$ 100,00 do preço de compra, então temos um lucro bruto de 200,00 por bolsa. Este valor de R$ 200,00 de lucro bruto é responsável por arcar com todas as despesas fixas da empresa.

Um detalhe importante: para calcular a Margem de Contribuição de um produto, é preciso levar em consideração todos os custos e despesas do negócio, não apenas o valor que você pagou pelo produto. No caso da empresa XYZ, se as bolsas foram compradas de um fornecedor por R$100, isso não significa que a Margem de Contribuição seja R$200. Afinal, muitos outros elementos que compõem os gastos da empresa precisam ser contabilizados, inclusive despesas fixas como salários, gastos estruturais, comunicação, manutenção e despesas financeiras.

Margem de Contribuição ou Mark-up?

É essencial que você não confunda Margem de Contribuição com Mark-up.

O Mark-up é uma técnica de precificação. Ele consiste em calcular qual deve ser o preço mínimo de um produto para cobrir todos os custos e despesas da empresa, considerando a média de produtos vendidos por período. Então, acrescenta-se um valor que representa o lucro desejado, chegando ao preço final.

Vamos entender com um exemplo bastante simplificado: suponha que o total de custos e despesas da empresa que vende canecas chegam a um montante de R$2000/mês. Essa empresa vende, em média, 100 canecas por mês.

Dessa forma, sabe-se que cada caneca precisa ser vendida por R$20 apenas para cobrir os gastos. Sobre esse valor, acrescenta-se, então, o lucro desejado – digamos, mais 25%. Assim, o preço da caneca será R$25. Essa é a técnica de precificação do Mark-up.

Como já vimos, a Margem de Contribuição é o quanto resta da receita de venda, após excluir os custos e despesas.Nesse mesmo exemplo, a Margem de Contribuição de uma caneca é R$5.

Endividamento com fornecedores e Margem de Contribuição

A margem de contribuição pode ser afetada de várias maneiras, algumas nada óbvias. Um bom exemplo é o efeito do endividamento com fornecedores.

Suponha que a sua empresa começa a realizar compras sem um planejamento, pedindo mais do que pode vender, gastando excessivamente sem ter retorno porque os produtos acabam encalhados no estoque. Com essas más práticas, o resultado é inevitável: chega um ponto em que você não consegue mais pagar os fornecedores e fica endividado com eles.

Quando a empresa está endividada, ela perde a credibilidade. Os fornecedores que sempre venderam para você com bons preços vão começar a aplicar termos comerciais mais rígidos. No pior cenário, eles não fecham mais negócios com sua empresa, que precisa fazer suas compras em outro lugar, provavelmente pagando mais caro.

Em consequência disso, o custo das mercadorias aumenta e, portanto, sua margem de contribuição cai.

Existe uma lição para ser extraída desse exemplo. Adotar boas práticas de compras e preservar um bom relacionamento com os fornecedores (inclusive, claro, mantendo-se adimplente com suas obrigações) é muito importante para preservar a margem de contribuição.

Como você acabou de ver, cair no endividamento com fornecedores é um grave erro financeiro que pode prejudicar seriamente os resultados do seu negócio. A boa notícia é que estar ciente do erro é o primeiro passo para evitá-lo!

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